Активные продажи: Как перестать ждать клиентов и начать управлять ростом компании

Ваши менеджеры по продажам ждут у моря погоды, отвечая лишь на входящие заявки? Конкуренты тем временем уводят ваших потенциальных клиентов прямо у вас из-под носа. Знакомая ситуация? Пассивный подход к продажам в современном мире — это прямой путь к стагнации и упущенной выгоде.

Решение есть, и оно называется активные продажи — системный и управляемый инструмент для роста вашего бизнеса. Это не про навязчивость, а про инициативу и экспертность. В этой статье мы в ButlerSPB, где более 10 лет строим и развиваем отделы продаж, делимся выверенной методологией, которая поможет и вам. Мы разберем все: от психологии менеджера до конкретных техник, скриптов и KPI для руководителя. узнайте больше о консьерж-сервисе на официальном сайте ButlerSPB

Что такое активные продажи простыми словами (и почему без них не выжить)

Определение: Инициатива в ваших руках

Проще говоря, активные продажи — это процесс, где инициатором контакта с потенциальным клиентом выступает сам продавец или компания, а не клиент. Менеджер не ждет, пока ему напишут или позвонят. Он сам ищет, находит и вовлекает в диалог тех, кому может быть полезен продукт или услуга.

Активные vs. Пассивные продажи: ключевые отличия

Для наглядности сравним оба подхода в таблице:

Параметр	Активные продажи	Пассивные продажи
Инициатор контакта	Менеджер, компания	Клиент
”Температура” клиента	Холодный или прохладный	Теплый или горячий
Главная задача	Сформировать потребность	Обработать существующий спрос
Ключевой навык	Проактивность, умение “открыть дверь”	Реактивность, скорость обработки заявки
Цикл сделки	Часто длиннее	Обычно короче
Контроль над потоком	Высокий (управляемый)	Низкий (непрогнозируемый)

Почему сегодня активные продажи важнее, чем когда-либо?

• Высочайшая конкуренция: Клиентов атакуют предложениями со всех сторон. Чтобы вас заметили, нужно действовать первым.
• “Баннерная слепота”: Люди научились игнорировать стандартную рекламу. Личный, целенаправленный контакт пробивает этот информационный шум.
• Создание спроса: Если у вас новый, сложный или инновационный продукт, клиенты могут просто не знать о его существовании. Активные продажи — единственный способ рассказать им об этом.
• Выход на новые рынки: Вы не можете ждать, пока на новом для вас рынке о вас кто-то узнает. Вы должны прийти туда сами.

Психология и майндсет: Кем должен быть менеджер по активным продажам?

Успех в активных продажах — это на 50% правильные техники и на 50% правильный настрой. Без второго первое не работает.

От “впаривания” к экспертной помощи: смена парадигмы

Забудьте стереотип об агрессивном продавце из 90-х, который любой ценой должен “впарить” товар. Современный менеджер по активным продажам — это, в первую очередь, консультант и эксперт. Его задача не продать, а помочь клиенту решить его проблему с помощью вашего продукта. Когда менеджер искренне верит, что несет пользу, страх отказа уходит, а на его место приходит уверенность.

5 ключевых качеств успешного “активщика”

1. Проактивность. Это внутреннее желание действовать, искать возможности, а не ждать инструкций. Это мышление “Что еще я могу сделать, чтобы достичь цели?”.
2. Стрессоустойчивость. Отказы — это не личное оскорбление, а рабочая часть процесса, статистика. Успешный менеджер анализирует отказы, делает выводы и спокойно идет дальше.
3. Эмпатия. Способность не просто слушать, а слышать клиента, понимать его настоящую “боль” и говорить на языке его выгод, а не на языке характеристик вашего продукта.
4. Системность. Умение работать по четкому алгоритму, вести клиента по воронке продаж и дисциплинированно фиксировать каждый шаг в CRM-системе. Хаос — главный враг активных продаж.
5. Обучаемость. Рынок и клиенты меняются. Успешный продавец постоянно учится: изучает новые техники, глубже погружается в продукт, анализирует свои и чужие звонки.

Классическая 5-этапная модель активных продаж: пошаговый алгоритм

Это основа основ. Каждый этап важен, и пропуск хотя бы одного резко снижает шансы на успех.

[Визуальный элемент: Инфографика “Воронка активных продаж” со всеми этапами]

Этап 1. Поиск и квалификация клиента (Prospecting)

Прежде чем звонить, нужно понять, кому звонить.

• Где искать? Профессиональные соцсети (LinkedIn), отраслевые выставки и конференции (даже списки участников), бизнес-сообщества и чаты, открытые базы данных компаний, рекомендации текущих клиентов.
• Как составить портрет идеального клиента (ICP)? Опишите не просто “компании из сферы IT”, а конкретные параметры: размер компании, должность контактного лица (ЛПР), география, используемые технологии, потенциальные проблемы, которые решает ваш продукт. Чем точнее ICP, тем выше будет конверсия.

Этап 2. Установление контакта (First Contact)

Цель этого этапа — не продать, а договориться о следующем шаге (например, о полноценном разговоре или встрече).

• Каналы: Холодный звонок (да, он жив, но стал умнее), персонализированное письмо на email, сообщение в соцсети.

• Пример скрипта для первого контакта:

  Плохо: “Здравствуйте, я Иван из компании “Рога и Копыта”. Мы занимаемся лучшими в мире виджетами. Хотите купить?”

  Хорошо: “Иван Петрович, добрый день! Меня зовут Андрей, компания ButlerSPB. Я звоню, потому что видел на сайте вашей компании, что вы расширяете штат. Обычно в таких случаях возникает задача быстрого и качественного обучения новых менеджеров. Мы как раз на этом специализируемся. Удобно будет пообщаться об этом 5-7 минут на этой неделе?”

Этап 3. Выявление потребностей (Needs Assessment)

Это самый важный этап. Здесь вы перестаете говорить и начинаете слушать. Лучший инструмент для этого — техника SPIN-продаж.

• Ситуационные вопросы: “Как у вас сейчас устроен процесс X?”
• Проблемные вопросы: “С какими сложностями вы сталкиваетесь при этом?”
• Извлекающие вопросы: “Как эти сложности влияют на ваши затраты/прибыль/скорость работы?”
• Направляющие вопросы: “А если бы был инструмент, который помог бы решить эту проблему, насколько это было бы вам полезно?”

Этап 4. Презентация решения (Presentation)

Только после того, как вы поняли “боль” клиента, вы можете презентовать свой продукт как “лекарство”.

• Используйте правило “Свойство — Преимущество — Выгода” (СПВ). Не “наш тренинг длится 3 дня” (свойство), а “за 3 дня мы даем концентрированную практику” (преимущество), “поэтому ваши новички начнут приносить прибыль уже через неделю, а не через месяц” (выгода).
• Презентуйте не продукт, а решение конкретной проблемы клиента, о которой он сам вам рассказал на предыдущем этапе.

Этап 5. Работа с возражениями (Objection Handling)

Возражение — это не отказ, а запрос дополнительной информации.

• Типичные возражения: “Это дорого”, “Я подумаю”, “Мы уже работаем с другими”, “Отправьте на почту”.
• Алгоритм отработки: Выслушать до конца, не перебивая -> Присоединиться и показать, что вы понимаете (“Да, я понимаю, вопрос цены очень важен”) -> Аргументировать, возвращаясь к ценности.
• Пример отработки “Дорого”: “Иван Петрович, я понимаю ваше желание оптимизировать бюджет. Позвольте уточнить, вы сравниваете нашу цену с чем-то конкретным или это в целом выше, чем вы ожидали? Давайте еще раз посмотрим: вложение этих 100 000 рублей позволит вам сократить срок адаптации менеджера на 2 месяца. При плане продаж в 300 000 на человека, вы получите дополнительно 600 000 рублей выручки. На фоне этого наша стоимость уже не кажется такой высокой, согласитесь?”

Этап 6. Закрытие сделки (Closing)

Если все предыдущие этапы пройдены верно, закрытие становится логичным завершением диалога.

• Техники закрытия:
  • Альтернативное: “Вам удобнее оплатить по счету или картой?”
  • С дедлайном: “Это специальное предложение действует до конца недели, успеваем оформить?”
  • Прямое: “Ну что, заключаем договор?”

Инструменты и каналы для активных продаж в 2024 году

Холодные звонки 2.0

Они не мертвы, а эволюционировали. Сегодня холодный звонок — это не массовый обзвон, а точечный удар по заранее подготовленной базе с четким и ценным предложением. Главное — подготовка и исследование клиента перед звонком.

Social Selling (Социальные продажи)

Использование LinkedIn и других профессиональных сетей для поиска лиц, принимающих решения (ЛПР), установления контакта, “прогрева” через полезный контент и экспертные комментарии.

Автоматизация и CRM

Работа вслепую — путь в никуда. CRM-система (Битрикс24, amoCRM и др.) — это мозг отдела активных продаж. Она помогает не терять лидов, ставить задачи, отслеживать историю коммуникаций и анализировать воронку.

Нетворкинг

Онлайн-вебинары и офлайн-конференции — золотая жила для активных продаж. Это возможность вживую пообщаться с десятками потенциальных клиентов, которые уже заинтересованы в вашей тематике.

Как внедрить систему активных продаж в компании: Чек-лист для руководителя

Определите и отслеживайте правильные KPI

Смотрите не только на итоговую выручку, но и на опережающие показатели, которые ведут к ней:

• Количество звонков/встреч в день/неделю.
• Конверсия из контакта в квалифицированного лида.
• Конверсия из лида во встречу/презентацию.
• Средний чек.
• Длина цикла сделки.

Создайте “Книгу продаж”

Это “библия” вашего отдела. Она должна включать: портреты клиентов (ICP), скрипты для разных этапов воронки, ответы на частые возражения, полное описание продукта и его выгод, регламенты работы в CRM.

Мотивация команды: не только кнут и пряник

• Материальная: Прозрачная и понятная система (оклад + % + бонусы за выполнение KPI). Менеджер должен уметь сам посчитать свою зарплату.
• Нематериальная: Конкурсы (“лучший продавец месяца”), геймификация, публичное признание заслуг, возможности для роста и развития.

Обучение и регулярные тренировки

Рынок меняется, навыки устаревают. Прослушивание звонков, совместные разборы сложных кейсов и тренинги должны стать регулярной практикой, а не разовой акцией. Регулярное обучение — ключ к успеху. Именно поэтому компании обращаются к нам в ButlerSPB за построением корпоративной системы обучения продажам.

Заключение: Активные продажи — это не магия, а управляемая система

Успех в активных продажах — это не врожденный талант отдельных “звезд”, а результат выстроенной, управляемой и постоянно совершенствуемой системы. Это технология, которой можно и нужно научить команду. Когда у вас есть четкий портрет клиента, выверенные скрипты, понятные KPI и дисциплина в CRM, рост продаж становится прогнозируемым процессом, а не счастливой случайностью.

Начните строить свою систему уже сегодня, и результаты не заставят себя ждать.

Хотите построить неудержимую машину активных продаж в вашей компании?

Запишитесь на бесплатную 30-минутную консультацию с экспертом ButlerSPB. Мы проведем экспресс-аудит вашего отдела продаж и покажем 3 ключевые точки роста.

[Кнопка: Получить консультацию]

Не готовы к консультации?

Скачайте наш подробный чек-лист “25 шагов для запуска отдела активных продаж с нуля” и начните внедрять изменения самостоятельно!

[Форма для ввода email + Кнопка: Скачать чек-лист]

Часто задаваемые вопросы (FAQ)

Как побороть страх холодного звонка?

Страх идет от неопределенности и боязни отказа. Решение — максимальная подготовка: идеальное знание продукта, проработанный скрипт, понимание ценности вашего предложения и осознание того, что отказ — это не личная оценка, а всего лишь этап работы. Практика и регулярные тренировки также снижают уровень стресса.

Сколько звонков в день должен делать менеджер по активным продажам?

Это сильно зависит от сферы и сложности продукта. В B2B, где требуется подготовка к каждому звонку, нормой может быть 20-40 качественных звонков. В более простых B2C-нишах эта цифра может доходить до 100 и более. Важнее не количество, а конверсия в следующий этап.

В чем разница между активными продажами в B2B и B2C?

В B2B (бизнес-бизнесу) цикл сделки длиннее, решение о покупке принимают несколько лиц (ЛПР), а сумма чека выше. Здесь важна глубокая экспертиза, выстраивание отношений и фокус на ROI для клиента. В B2C (бизнес-потребителю) цикл короче, решение часто эмоциональное и принимается одним человеком. Здесь лучше работают техники, направленные на быструю продажу и создание wow-эффекта.

Работают ли еще скрипты в 2024 году?

Да, но не в виде жесткого текста, который нужно зачитывать как робот. Современный скрипт — это “карта разговора”, набор ключевых тезисов, вопросов и речевых модулей, которые помогают менеджеру не сбиться с пути, контролировать диалог и донести главные смыслы. Гибкость и умение адаптировать скрипт под живой разговор — вот ключ к успеху.

---

Читайте также

• Оплата коммунальных услуг: полное руководство
• Прибыль от недвижимости: как увеличить доход
• >-