Максимальная цена в отеле: Искусство продавать дорого и не терять гостей

Каждый отельер хоть раз стоял перед выбором: поднять цены, рискуя отпугнуть гостей и снизить загрузку, или держать их на уровне конкурентов, заведомо теряя часть возможной прибыли? Эта дилемма лежит в основе управления доходом. Многие полагают, что существует некий фиксированный «ценовой потолок», выше которого прыгать опасно. Но что, если мы скажем вам, что это не так?

“Максимальная цена” — это не просто самое высокое число, которое можно вписать в тарифную сетку. Это верхняя граница, которую гость готов заплатить за ваш номер в конкретный день, в конкретных условиях, основываясь на его личном восприятии ценности вашего предложения. В этой статье мы, команда ButlerSPB, разберем, из чего складывается эта цена, как на нее влиять и как современные технологии помогают найти тот самый «золотой» потолок, не теряя при этом ни одного гостя.

Что такое максимальная цена в контексте гостиничного бизнеса? Отличия от потолка цены

В профессиональной среде часто путают два понятия: максимальная цена и потолок цены.

Потолок цены (Price Ceiling) — это, как правило, искусственное ограничение. Оно может быть установлено рынком (например, никто в вашем сегменте не продает стандартный номер дороже X рублей) или самим отелем из-за страха, неуверенности или отсутствия данных. Это статичная величина, основанная на прошлом опыте или взгляде на конкурентов.

Максимальная цена — это динамическая, живая величина. Это самая высокая стоимость, которую рынок готов заплатить за ваш продукт прямо сейчас. Ключевая идея, которую важно понять:

Максимальная цена = Максимальная воспринимаемая ценность (Perceived Value).

Если ценность вашего предложения в глазах гостя высока, он заплатит больше. Если нет — он уйдет к конкуренту, даже если у вас дешевле. Работа с максимальной ценой — это работа с ценностью.

Риски здесь очевидны:

Цена выше максимальной -> вы получаете отказы и пустые номера.
Цена ниже максимальной -> вы получаете бронь, но теряете доход (упущенная выгода), который могли бы получить. узнайте больше о ценах на консьерж-сервис на официальном сайте ButlerSPB

Ключевые факторы, формирующие потолок вашей цены

Чтобы управлять максимальной ценой, нужно понимать, из каких компонентов она состоит. Мы делим их на три большие группы.

Внутренние факторы (то, на что вы можете влиять)

УТП и бренд отеля: Ваша уникальность, репутация и отзывы — это капитал. Отель с безупречной репутацией и высоким рейтингом на площадках бронирования может позволить себе цены на 10-15% выше, чем безликий конкурент за углом.
Качество номерного фонда и инфраструктуры: Свежий ремонт, удобные кровати, качественная сантехника, быстрый Wi-Fi, вид из окна, наличие бассейна, SPA или хорошего ресторана — все это кирпичики, из которых строится высокая воспринимаемая ценность.
Уровень сервиса: Дружелюбный и эффективный персонал, который предвосхищает ожидания, — это мощнейший нематериальный актив. Гости готовы платить за комфорт и заботу.
Прямые каналы продаж: Предлагая эксклюзивные бонусы за прямое бронирование (например, бесплатный поздний выезд или апгрейд), вы повышаете ценность этого канала и можете управлять ценой более гибко.

Внешние факторы (то, к чему нужно адаптироваться)

Рыночный спрос и сезонность: Очевидно, что в дни высокого спроса (праздники, летний сезон) максимальная цена будет значительно выше, чем в межсезонье.
Конкурентное окружение (CompSet): Важно анализировать не только цены конкурентов, но и их доступность (availability). Если все отели вашего класса в округе распроданы, ваша максимальная цена резко возрастает.
Мероприятия в городе: Крупные конференции, концерты мировых звезд, спортивные чемпионаты — это триггеры ажиотажного спроса. В эти дни максимальная цена может превышать стандартную в 2-3 раза.
Экономическая ситуация: Общая платежеспособность аудитории и курсы валют также влияют на то, сколько гости готовы тратить на проживание.

Факторы, связанные с гостем

Сегмент гостя: Бизнес-турист, для которого важны удобство и локация, менее чувствителен к цене, чем студент, ищущий самый дешевый вариант.
Окно бронирования (Booking Window): Как правило, те, кто бронирует в последний момент (Last minute), готовы платить больше, так как выбор у них ограничен.
Длительность проживания (Length of Stay - LOS): Гостю, который останавливается на неделю, можно предложить более выгодную среднюю цену за ночь, чем тому, кто бронирует номер на одни сутки в период высокого спроса.

Как рассчитать максимальную цену: Методы и подходы

Понимание факторов — это половина дела. Вторая половина — их правильный анализ.

1. Глубокий анализ конкурентов (не просто копирование!)

Слепое копирование цен конкурентов — путь в никуда. Правильный анализ (CompSet analysis) заключается в том, чтобы понять их стратегию и оценить их предложение относительно вашего. Задайте себе вопросы: «У конкурента цена ниже, но что гость получает за эти деньги? Старый номер? Отсутствие завтрака? Плохие отзывы?». Возможно, ваша цена, будучи выше, предлагает гораздо лучшее соотношение «цена/качество» (value for money). Анализируйте цены не только на сегодня, но и на будущие даты, чтобы понять динамику.

2. Ценообразование на основе ценности (Value-Based Pricing)

Научитесь «упаковывать» свои преимущества в дополнительную стоимость. Это и есть работа с воспринимаемой ценностью. Например, номер с панорамным видом на исторический центр объективно ценнее для туриста, чем такой же номер с видом во двор. И он может стоить на 20-25% дороже, и это будет оправданно. Разделите номера на подкатегории не только по площади, но и по другим характеристикам, которые важны для гостя.

3. Использование данных и аналитики

Самые точные решения принимаются на основе цифр. Анализируйте темпы бронирования (pickup), сравнивайте их с историческими данными за прошлые годы, отслеживайте загрузку на будущие периоды. Это позволяет прогнозировать всплески спроса и заранее корректировать ценовую политику. Вручную отслеживать все эти потоки данных невероятно сложно, поэтому современные отельеры все чаще доверяют эту задачу автоматизированным системам.

Психология ценообразования: Как продавать дороже, повышая ценность

Эффект якоря (Anchoring): Показывая на сайте сначала цену на самый дорогой номер (Люкс), вы делаете стоимость Стандарта или Комфорта более привлекательной и разумной в глазах гостя.
Пакетирование (Bundling): Не продавайте просто номер. Продавайте впечатления. Пакеты «Романтический уикенд» (проживание + ужин + шампанское) или «SPA-перезагрузка» (проживание + массаж) позволяют заложить в итоговую стоимость более высокую цену за номер, маскируя ее дополнительной ценностью услуг.
Демонстрация дефицита: Фразы «Осталось 2 номера по этой цене» или «Этот номер забронировали 5 раз за сегодня» создают ощущение срочности и подталкивают гостя к принятию решения по текущей, возможно, максимальной цене.

Распространенные ошибки при установлении максимальной цены

Страх: Самая главная ошибка. Отельеры боятся поднять цену выше, чем у соседа, даже когда спрос зашкаливает, а их отель объективно лучше.
Статичное ценообразование: Установить одну цену на весь сезон и не менять ее — значит гарантированно терять деньги как в дни низкого, так и в дни высокого спроса.
Игнорирование данных: Принимать решения на основе интуиции («мне кажется, сегодня нужно поставить такую цену») — это лотерея, в которой отель чаще всего проигрывает.
Неправильная сегментация: Предлагать одну и ту же цену и бизнес-туристу, и экономному путешественнику — значит не удовлетворить потребности ни того, ни другого.

ButlerSPB как ваш штурман в мире цен: Роль RMS-систем

Так как же управлять десятками факторов 24/7 и не сойти с ума? Для этого и существуют RMS-системы (Revenue Management System). Проще говоря, это ваш умный помощник, который в режиме реального времени анализирует все рыночные сигналы и предлагает оптимальную цену для каждой категории номера на каждый день.

Как именно ButlerSPB помогает определить и применить максимальную цену:

Автоматический сбор данных: Наша система круглосуточно сканирует цены и доступность конкурентов, отслеживает события в городе, анализирует динамику спроса и темпы ваших бронирований.
Прогностические алгоритмы: На основе больших данных ButlerSPB предсказывает будущий спрос с высокой точностью, позволяя вам заранее подготовиться к пиковым датам.
Динамические рекомендации: Система предлагает конкретные ценовые решения для каждого типа номера на 365 дней вперед, освобождая вас от рутинного анализа.
Экономия времени: Менеджер по доходам или управляющий перестает быть оператором данных и становится стратегом, принимая взвешенные решения на основе готовой аналитики.

К примеру, один из наших клиентов, городской отель на 80 номеров, увеличил свой ADR (среднюю цену за номер) на 15% в высокий сезон. Это произошло потому, что система вовремя определила пиковый спрос, связанный с незапланированной конференцией, и порекомендовала поднять цены до максимального рыночного уровня, который отельер раньше боялся выставлять.

Заключение

Максимальная цена — это не догадка и не интуиция, а результат глубокого анализа и непрерывной работы. Она динамична, как сам рынок, и напрямую зависит от ценности, которую вы создаете для своего гостя.

Управление ценой — это не разовая задача, а постоянный процесс. И в этом сложном, но увлекательном процессе современные технологии, такие как RMS ButlerSPB, становятся не роскошью, а необходимым условием для стабильного роста дохода и победы в конкурентной борьбе.

Призыв к действию (Call to Action)

Хотите узнать, каков реальный потенциал вашего отеля? Получите бесплатный аудит вашего текущего ценообразования от экспертов ButlerSPB и узнайте, сколько вы теряете.

Или посмотрите, как работает наша система в демо-режиме. Запросите доступ, и мы покажем, как ButlerSPB может увеличить ваш доход.

Получить аудит цен

Заказать демо

Максимальная цена: потолок цен от ButlerSPB