Расчет ROI в маркетинге: от простой формулы до экспертного анализа для вашего бизнеса

Вы вкладываете десятки (или сотни) тысяч рублей в рекламу, но не уверены, приносят ли эти деньги реальную прибыль? Знакомая ситуация для многих предпринимателей. Без четкого понимания окупаемости инвестиций маркетинг превращается в «черный ящик»: деньги уходят, а результат неочевиден. Работа «вслепую» ведет к сливу бюджета и упущенной выгоде.

В этой статье мы, команда ButlerSPB, разберем по косточкам главный показатель эффективности бизнеса — ROI. Вы научитесь его считать, правильно интерпретировать и, самое главное, влиять на него. Мы покажем, как превратить маркетинговые расходы в предсказуемые и прибыльные инвестиции. Вы узнаете все о формуле расчета, увидите наглядный пример, поймете разницу между ROI, ROMI и ROAS и разберетесь, как увеличить этот ключевой показатель.

Что такое ROI простыми словами и почему это главный показатель для бизнеса

ROI (Return on Investment) – это коэффициент окупаемости инвестиций. Простыми словами, он показывает, сколько чистой прибыли вы получили на каждый вложенный рубль. Это универсальная метрика, которая измеряет рентабельность любых вложений, будь то покупка оборудования, запуск нового продукта или, как в нашем случае, проведение рекламной кампании.

Представьте, что вы купили что-то за 100 рублей, а продали за 150. Ваша прибыль — 50 рублей. ROI покажет, что вы не просто вернули свои 100 рублей, но и заработали сверху 50% от этой суммы.

Почему для бизнеса так важно считать ROI?

Помогает принимать взвешенные решения. Вы четко видите, какой рекламный канал приносит прибыль, а какой — только «съедает» бюджет. Это позволяет эффективно перераспределять ресурсы.
Позволяет оценить эффективность работы подрядчика. Работая с агентством, вы должны понимать, окупаются ли ваши вложения в его услуги. ROI — самый честный показатель эффективности нашей работы в ButlerSPB.
Дает понимание рентабельности. Вы можете оценить прибыльность не только отдельных кампаний, но и всего маркетингового направления или даже бизнеса в целом.

ROI — это один из важнейших KPI (ключевых показателей эффективности), на который должен ориентироваться любой маркетолог и предприниматель.

Базовая формула расчета ROI

Чтобы рассчитать ROI, не нужны сложные программы. Достаточно простой формулы, которую важно правильно использовать.

Формула ROI выглядит так:

ROI = (Доход от вложений - Размер вложений) / Размер вложений * 100%

Давайте расшифруем каждый компонент, чтобы избежать частых ошибок:

Доход от вложений. Это не выручка! Это именно валовая прибыль, полученная от маркетинговой активности. То есть, из общей суммы продаж (выручки) нужно вычесть себестоимость проданных товаров или услуг.
Размер вложений. Это все затраты, которые вы понесли для получения этого дохода. Сюда входит не только рекламный бюджет, но и оплата услуг подрядчиков (дизайнеров, копирайтеров, агентства), стоимость платных сервисов и т.д.

Именно учет прибыли (а не выручки) и всех затрат делает ROI главным финансовым показателем эффективности.

Пример расчета ROI в маркетинге (на пальцах)

Теория — это хорошо, но давайте посмотрим на реальный пример.

Представим, что вы – владелец интернет-магазина дизайнерской мебели. Вы обратились в ButlerSPB для настройки таргетированной рекламы.

Дано:

Рекламный бюджет на месяц: 50 000 руб.
Стоимость услуг нашего агентства ButlerSPB: 30 000 руб.
Итоговые вложения в маркетинг: 50 000 + 30 000 = 80 000 руб.
С рекламы было получено заказов: 20
Средний чек одного заказа: 15 000 руб.
Общая выручка с рекламы: 20 * 15 000 = 300 000 руб.

А теперь — самый важный нюанс: себестоимость. Просто вычесть 80 000 из 300 000 было бы ошибкой. Допустим, маржинальность вашей мебели составляет 40%. Это значит, что 60% от выручки — это себестоимость (материалы, производство, логистика и т.д.).

Валовая прибыль (наш “Доход от вложений”): 300 000 руб. * 40% = 120 000 руб.

Теперь у нас есть все данные для расчета.

Считаем пошагово:

Находим чистую прибыль от маркетинга: 120 000 руб. (валовая прибыль) - 80 000 руб. (вложения) = 40 000 руб.
Считаем ROI: (40 000 руб. / 80 000 руб.) * 100% = 50%

Вывод: Наш ROI составил 50%. Это означает, что на каждый вложенный в маркетинг рубль вы получили этот рубль обратно и заработали сверху еще 50 копеек. Инвестиции не просто окупились, а принесли 50% прибыли.

Экспертный совет от ButlerSPB: Не уверены, что правильно учитываете все доходы и расходы для расчета ROI? Закажите аудит вашей аналитики у нас, и мы поможем настроить прозрачную систему учета, чтобы вы видели реальные цифры.

ROI vs. ROMI vs. ROAS: Не путайте теплое с мягким

В маркетинге часто можно встретить похожие аббревиатуры: ROMI и ROAS. Многие их путают с ROI, что приводит к неверным выводам. Давайте раз и навсегда разберемся в отличиях.

ROMI (Return on Marketing Investment) — окупаемость маркетинговых инвестиций. По сути, это тот же ROI, но применяемый конкретно к маркетингу. В 90% случаев, говоря об ROI в маркетинге, имеют в виду именно ROMI. В нашем примере выше мы фактически считали ROMI.
ROAS (Return on Ad Spend) — окупаемость рекламных расходов. Этот показатель оценивает эффективность только рекламного бюджета, не учитывая другие затраты (например, на услуги агентства) и маржинальность. Он считает выручку, а не прибыль.

Формула ROAS: (Выручка от рекламы / Расходы на рекламу) * 100%

Давайте посчитаем ROAS на нашем примере: (300 000 / 50 000) * 100% = 600%.

Чувствуете разницу? ROAS = 600%, а ROI = 50%. Цифра 600% выглядит впечатляюще, но она не говорит о реальной прибыли бизнеса.

Сравнительная таблица для наглядности:

Метрика	Что считает в доходах	Что считает в расходах	Для кого важна
ROI	Валовая прибыль	Все инвестиции (вкл. себестоимость)	Владелец бизнеса, инвестор
ROMI	Валовая прибыль	Только расходы на маркетинг	Директор по маркетингу
ROAS	Выручка	Только расходы на рекламный канал	Таргетолог, PPC-специалист

Вывод: ROAS может быть 600%, а ROI — отрицательным. Это произойдет, если ваша маржа слишком низкая. Мы в ButlerSPB всегда смотрим на все показатели в комплексе, чтобы вы, как владелец бизнеса, видели реальную картину прибыльности, а не красивые, но оторванные от реальности цифры.

Какой ROI считать хорошим? узнайте больше о главном сайте ButlerSPB на официальном сайте ButlerSPB

Это самый частый вопрос, и однозначного ответа на него нет. «Хороший» ROI сильно зависит от вашей ниши, маржинальности, бизнес-модели и даже целей кампании.

Однако можно выделить общие ориентиры:

ROI < 100%: Вы теряете деньги (если считать по формуле (Прибыль/Затраты)*100%. В нашем варианте расчета это будет ROI < 0%). Это сигнал, что стратегию нужно срочно пересматривать.
ROI = 100% (или 0% по нашей формуле): Вы работаете «в ноль». Инвестиции окупаются, но прибыли не приносят. Это приемлемо на старте или для кампаний, нацеленных на захват доли рынка, но в долгосрочной перспективе нужно стремиться к росту.
ROI > 100% (или > 0% по нашей формуле): Отличный результат! Ваши маркетинговые инвестиции прибыльны. Чем выше этот показатель, тем лучше.

Контекст — это главное. Для бизнеса с длинным LTV (Lifetime Value, пожизненная ценность клиента), где клиенты совершают повторные покупки, на первой продаже может быть приемлем даже нулевой или слабоотрицательный ROI. Компания понимает, что «отобьет» затраты и заработает на последующих заказах этого клиента. Подробнее о том, как LTV и стоимость привлечения клиента (CAC) влияют на стратегию, мы рассказываем в других материалах нашего блога.

Как ButlerSPB помогает увеличить ваш ROI

Увеличить ROI — значит либо увеличить доход от вложений, либо снизить их размер (а лучше — и то, и другое). Это комплексная работа, в которой мы, как digital-агентство, используем несколько рычагов.

### Снижаем стоимость привлечения клиента (CAC)

Это прямо влияет на «размер вложений». Мы постоянно работаем над оптимизацией рекламных кампаний: проводим A/B-тесты креативов и текстов, отсекаем неэффективные аудитории, находим более точные таргетинги. Результат — вы получаете больше лидов и клиентов за тот же бюджет, что снижает итоговую стоимость вложений на одну продажу.

### Увеличиваем конверсию на сайте (CRO)

Можно привести на сайт тысячи посетителей, но если сайт неудобный и непонятный, они ничего не купят. Мы проводим аудит юзабилити, анализируем поведение пользователей и даем рекомендации (или внедряем их сами) по улучшению сайта. Оптимизация воронки продаж на сайте превращает больше посетителей в покупателей, увеличивая «доход от вложений» при тех же затратах на трафик.

### Повышаем средний чек и LTV

Получить больше денег с одного клиента — верный способ увеличить ROI. Мы помогаем внедрять механики допродаж (up-sell) и перекрестных продаж (cross-sell) прямо на сайте или в процессе обработки заказа. А через инструменты SMM и email-маркетинга мы работаем с вашей текущей базой, мотивируя клиентов на повторные покупки и увеличивая их пожизненную ценность (LTV).

### Настраиваем сквозную аналитику

Это фундамент для управления ROI. Без точных данных все вышеперечисленное — стрельба из пушки по воробьям. Мы помогаем настроить системы аналитики, которые связывают расходы на рекламу с реальными продажами и прибылью. Вы всегда будете видеть, какой канал, какая кампания и даже какое объявление приносит вам деньги, а не просто клики.

Заключение

ROI — это не просто цифра в отчете, а компас для вашего бизнеса. Он показывает, верным ли курсом вы идете, и помогает принимать решения, основанные на данных, а не на интуиции. Научившись его правильно считать и анализировать, вы перестаете «палить» бюджет и начинаете осознанно инвестировать в рост вашей компании.

Готовы перейти от интуитивного маркетинга к управлению на основе данных? Свяжитесь с нами в ButlerSPB. Мы проведем бесплатный экспресс-аудит вашей текущей стратегии и покажем точки роста для вашего ROI.

[Получить бесплатную консультацию]

Часто задаваемые вопросы (FAQ)

Вопрос: Как посчитать ROI, если у меня длинный цикл сделки? Ответ: Это сложная, но решаемая задача. Для бизнесов с циклом сделки в несколько месяцев или даже лет (например, B2B, недвижимость) используется когортный анализ и модели атрибуции, которые учитывают все касания с клиентом. Важно отслеживать путь клиента от первого клика до финальной оплаты и учитывать LTV. В таких случаях без настройки сквозной аналитики не обойтись.

Вопрос: Может ли ROI быть отрицательным? Ответ: Да, конечно. Если ваш ROI, рассчитанный по нашей формуле, меньше 0%, это означает, что вложения не окупились, и вы понесли прямой убыток. Например, ROI = -20% говорит о том, что вы потеряли 20 копеек с каждого вложенного рубля. Это четкий сигнал к немедленным действиям по оптимизации или отключению неэффективного канала.

Вопрос: Как часто нужно считать ROI? Ответ: Это зависит от вашего бизнеса и цикла сделки. Для e-commerce и проектов с быстрыми продажами имеет смысл отслеживать ROI еженедельно или ежемесячно. Для B2B или услуг с долгим циклом принятия решения более релевантным будет ежеквартальный или даже полугодовой срез. Главное — делать это регулярно.

Вопрос: Что делать, если я не знаю свою маржинальность? Ответ: Это первый и самый важный шаг к управлению бизнесом на основе цифр. Без понимания маржинальности (разницы между ценой продажи и себестоимостью) расчет реального ROI невозможен. Обязательно рассчитайте этот показатель, возможно, вместе с вашим бухгалтером или финансовым специалистом. Это откроет вам глаза на реальную прибыльность вашего бизнеса.

Формула ROI: считаем окупаемость инвестиций