Наш Блог-сателлит
Ротация арендаторов в ТЦ: стратегия успеха

Ротация арендаторов в ТЦ: стратегия успеха

Опубликовано: 24.07.2025


Ротация арендаторов в торговом центре: от вынужденной меры к стратегии роста

Пустующие витрины в некогда оживленных коридорах ТЦ — кошмар любого собственника. Но что, если мы скажем, что уход одного арендатора — это не катастрофа, а возможность? Возможность привлечь новый бренд, увеличить трафик и пересмотреть финансовую модель. Ротация арендаторов — это не просто замена одной вывески на другую. В современном управлении коммерческой недвижимостью это управляемый, стратегический процесс обновления тенант-микса, нацеленный на рост капитализации объекта. В этой статье мы, команда ButlerSPB, разберем ротацию как мощный инструмент повышения конкурентоспособности и доходности ТЦ, пройдя по всем этапам: от глубокой аналитики до подписания нового, более выгодного договора аренды.

Почему ротация арендаторов — это не проблема, а необходимость?

Проактивный подход к управлению пулом арендаторов — это то, что отличает успешный торговый центр от устаревающего. Просто ждать окончания срока договора и надеяться на лучшее — проигрышная стратегия. Вот почему регулярная и продуманная ротация жизненно важна:

  • Адаптация к рынку. Потребительские тренды меняются с молниеносной скоростью. На смену обычному шопингу приходит запрос на впечатления, гастрономический опыт и полезное времяпрепровождение. Тенант-микс вашего ТЦ должен отражать эти изменения, чтобы оставаться актуальным для аудитории.
  • Увеличение трафика и времени пребывания (dwell time). Новые, интересные бренды, уникальные развлекательные форматы (edutainment, pop-up пространства, спортивные зоны) и современные фуд-холлы не просто привлекают новую аудиторию, но и заставляют посетителей оставаться в ТЦ дольше и, как следствие, тратить больше.
  • Повышение доходности (NOI). Это прямая математика. Замена неэффективного арендатора с низким товарооборотом на более успешного и востребованного напрямую влияет на процент с оборота, увеличивает базовую арендную плату и, в конечном счете, операционный доход всего объекта.
  • Усиление концепции и бренда ТЦ. Грамотная ротация позволяет отстроиться от конкурентов. Заменяя массовые и устаревшие форматы на нишевые, локальные или трендовые, вы формируете уникальное торговое предложение (УТП) и обновляете имидж своего торгового центра. Это важный шаг в рамках общей реконцепции торгового центра.
  • Снижение рисков. Диверсификация пула арендаторов уменьшает зависимость от одного или двух “якорей”. Если вся концепция держится на одном гипермаркете или fashion-операторе, его уход может стать фатальным. Сбалансированный тенант-микс делает объект более устойчивым к рыночным потрясениям.

Этапы стратегической ротации: Алгоритм действий от ButlerSPB

Хаотичные действия приносят хаотичные результаты. В ButlerSPB мы используем системный подход, основанный на данных и глубоком понимании рынка. Наша методология позволяет превратить ротацию в предсказуемый и управляемый процесс.

Этап 1. Аудит и аналитика: смотрим на цифры, а не на вывески

Прежде чем принимать какие-либо решения, мы проводим всесторонний аудит текущего пула арендаторов. Эмоции и личные предпочтения здесь неуместны — только холодные данные.

Что мы анализируем?

  • Финансовые показатели: Ключевые метрики — это выручка с кв.м (Sales per sq.m), доля арендной платы в обороте (occupancy cost ratio), динамика процента с оборота и, конечно, платежная дисциплина.
  • Трафик и конверсия: Мы анализируем данные со счетчиков посетителей на входе в магазин арендатора (если они установлены), сопоставляя их с общим трафиком ТЦ. Это помогает понять, генерирует ли арендатор собственный поток или просто “паразитирует” на общем.
  • Маркетинговая активность: Насколько активно арендатор участвует в общих маркетинговых кампаниях ТЦ? Проводит ли собственные акции? Привлекает ли аудиторию через свои соцсети? Пассивный арендатор — это пассив для всего объекта.
  • Соответствие концепции ТЦ: Вписывается ли арендатор в текущее и, что важнее, в будущее позиционирование торгового центра? Соответствует ли его целевая аудитория ядру посетителей ТЦ?

Для этого мы используем данные из CRM-систем, системы аналитики трафика, включая тепловые карты, и проводим прямые интервью с управляющими магазинов.

Этап 2. Выявление “слабых звеньев” и кандидатов на ротацию

На основе собранных данных мы формируем объективный рейтинг всех арендаторов и выявляем “красные флаги”, которые сигнализируют о необходимости перемен.

Чек-лист “слабого звена”:

  • Систематическое падение выручки на протяжении 2-3 кварталов.
  • Просрочки по арендным платежам.
  • Постоянные жалобы посетителей на сервис или качество товара.
  • Устаревший визуальный облик магазина (витрина, мерчандайзинг).
  • Низкий или нулевой уровень маркетинговой активности.
  • Явное несоответствие бренда целевой аудитории и общей концепции ТЦ.

Этап 3. Работа с действующим арендатором: не рубить с плеча

Наша цель — не просто избавиться от неэффективного арендатора, а найти оптимальное решение для объекта. Поэтому следующий шаг — переговоры.

  • Релокация: Иногда проблема не в самом арендаторе, а в его расположении. Мы можем предложить ему переезд на меньшую по площади или менее трафиковую локацию с другими коммерческими условиями, что позволит снизить вакантность и сохранить отношения.
  • Изменение формата: Мы можем поделиться нашей экспертизой и порекомендовать арендатору провести ребрендинг, обновить дизайн магазина или скорректировать ассортиментную матрицу.
  • Изменение условий договора: В качестве временной меры поддержки мы можем предложить пересмотр арендной ставки в обмен на четкие обязательства со стороны арендатора по обновлению формата и достижению KPI по выручке. узнайте больше о услугах по управлению арендой на официальном сайте ButlerSPB

Ключевую роль здесь играет грамотно составленный договор аренды, который изначально предусматривает механизмы контроля и условия для пересмотра или расторжения в случае систематического невыполнения показателей.

Этап 4. Поиск и привлечение нового арендатора: кастинг на главную роль

Когда решение о ротации принято, начинается самый ответственный этап — привлечение арендаторов в ТЦ.

  • Формирование портрета “идеального арендатора”: Мы не ищем “кого-нибудь”. Мы ищем тот бренд, который закроет существующую товарную или сервисную нишу, привлечет новую платежеспособную аудиторию и создаст синергию с уже имеющимися операторами.
  • Источники поиска:
    • Собственная база контактов ButlerSPB: Годы работы на рынке позволили нам сформировать обширную сеть контактов с лицами, принимающими решения в отделах развития федеральных и международных сетей.
    • Профильные выставки и мероприятия: Активное участие в MAPIC, REX и других отраслевых форумах.
    • Анализ конкурентов: Мы анализируем, какие бренды и форматы успешны в ТЦ-конкурентах, но отсутствуют у нас.
  • Профессиональная презентация площадки: Мы готовим детальное предложение (Leasing Brochure), которое содержит не просто план помещения, а полноценную аналитику: портрет ЦА, данные по трафику, прогноз синергетического эффекта и потенциальную доходность.

Топ-5 ошибок при ротации арендаторов, которые стоят миллионы

Непрофессиональный подход к ротации может не только не улучшить, но и значительно ухудшить положение торгового центра. Основываясь на нашем опыте, мы выделили самые опасные ошибки.

  1. Хаотичная замена. Пытаться “заткнуть дыру” первым откликнувшимся арендатором без учета концепции. Это приводит к размытию бренда ТЦ и снижению лояльности основной аудитории.
  2. Игнорирование юридических тонкостей. Неправильно оформленное расторжение договора с действующим арендатором может привести к длительным судебным разбирательствам, штрафам и репутационным потерям.
  3. Недооценка “эффекта домино”. Уход одного, даже не самого крупного, арендатора может спровоцировать цепную реакцию, если он был важен для трафика соседних магазинов.
  4. Слабый маркетинг площадки. Неспособность грамотно “продать” освободившееся место сильному и перспективному бренду, что приводит к долгому простою или привлечению слабого игрока на невыгодных условиях.
  5. Отсутствие поддержки нового арендатора. Считать работу выполненной сразу после подписания договора. Успешная интеграция требует поддержки на старте: совместных маркетинговых акций, анонсов в соцсетях ТЦ и помощи в адаптации.

Роль управляющей компании в процессе ротации: почему это нельзя делать “на коленке”?

Управление торговым центром — это комплексная работа, а ротация арендаторов — один из ее самых сложных элементов. Попытка провести ее силами неподготовленного штата часто приводит к ошибкам, описанным выше. Профессиональная управляющая компания для ТЦ, такая как ButlerSPB, приносит в этот процесс решающие преимущества:

  • Экспертиза и насмотренность. Мы видим рынок в целом, отслеживаем глобальные и локальные тренды, знаем, какие форматы “взлетают”, а какие уже уходят в прошлое.
  • Сеть контактов. Наша наработанная база потенциальных арендаторов и прямые выходы на отделы развития сетей значительно ускоряют и упрощают процесс поиска.
  • Ресурс для переговоров. В нашем штате — опытные брокеры и юристы, которые профессионально ведут переговоры, отстаивая интересы собственника, и готовят юридически безупречные документы.
  • Объективность. Мы принимаем решения, основываясь на аналитике и данных, а не на личных симпатиях или давлении со стороны арендаторов.
  • Комплексный подход. ButlerSPB не просто находит замену. Мы встраиваем нового арендатора в живую экосистему торгового центра, планируем его интеграцию в маркетинговую стратегию и работаем на синергию всего тенант-микса.

Ваш тенант-микс давно не обновлялся? Сомневаетесь в эффективности некоторых арендаторов? Закажите бесплатный экспресс-аудит вашего пула арендаторов от экспертов ButlerSPB, и мы покажем точки роста для вашего объекта.

Заключение

В современной конкурентной среде проактивная и стратегическая ротация арендаторов перестала быть опцией и стала ключевым фактором выживания и процветания торгового центра. Это сложный, но необходимый и непрерывный процесс, требующий глубокой аналитики, знания рынка и значительных ресурсов. Доверяя управление тенант-миксом профессионалам, собственник не просто решает текущие проблемы с вакантностью, а инвестирует в долгосрочную стабильность, привлекательность и доходность своего актива.


Читайте также